外貿企業在外貿推廣中存在那些困難

 

難點一：外貿推廣轉化效果不好衡量

 

跨境電商是一種即時交易的商業模式，訪客直接通過線上下單并完成支付。跨境企業在海外投放線上廣告后，可以通過各種監測代碼，獲取“已成交的顧客”的來源渠道信息，從而可以直觀的評估已投放的線上廣告的轉化效果。跨境電商有如下特點：

 

即時小金額交易

在線完成付款

客戶做決策時間短

獲客渠道多樣且有完善的效果評估方式

支持按CPS（成交）付費

而外貿是一種非即時成交的商業模式，采購商通常僅僅只是通過郵件、電話、在線聊天工具等其他方式與我們取得聯系，而這些動作對一般企業而言，并不好監測，也可以理解為外貿企業很難監測采購商的來源渠道，外貿主要有如下特點：

 

大宗采購，交易金額較大；

采購商購買決策時間長，商務洽談跟進周期長；

在線無法即時評估轉化效果；

客戶跟進過程中會出現人員離職；

其二，外貿推廣中外貿成交需要跟進的周期較長。

一位采購商通常需要業務員持續跟進一個月、兩個月、半年甚至更長的時間。

 

跟進時間太長，這樣就不便于評估我們半年前投放線上廣告的轉化效果，比如，獲得詢盤的業務員在跟進過程中離職了；或者由于時間太長，不記得是否是通過線上推廣渠道獲得的。

 

這樣帶來的直接影響就是，我們在投放線上廣告兩個月后，沒有任何轉化成交，導致企業失去繼續投放的信心。

 

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難點二：外貿推廣線上線下獲客渠道脫節

 

目前絕大部分 B2B 外貿企業仍然看重傳統線下渠道，比如海內外展會或者地面銷售，在展會中產品得以真實全面的展示，賣家有機會跟潛在采購人員直接產生聯系，直接進行深度交互，這些都是展會營銷的亮點。

 

然而，通過多年市場觀察表明，展會的營銷效率在逐漸下滑，一部分原因是采購人員獲取信息的方式在發生變化，94%的采購人員會先通過上網獲取信息，其二這中間有半成會在猶豫期再次回到網上獲取更多信息來輔助決定過程。另一部分原因是展會通常由巨頭承包贊助，從曝光度上讓小商家失去脫引而出的機會。

 

難點三：外貿推廣品牌影響力小，品牌營銷難

 

中國外貿企業出海，面臨的一個巨大挑戰是，品牌信任感不足。而在跨國貿易中，塑造信任、輔助決策者降低決策風險又是至關重要的課題。在這種情況下，中國外貿企業出海所遇到的瓶頸非常明顯：

 

海外 B2B 采購者對中國企業缺乏信任基礎；

中國企業難以向海外采購者全方位展現產品，建立信任。

難點四：外貿推廣獨立站營銷能力弱

 

企業網站是海外采購商了解我們的主要渠道，但傳統外貿的網站在內容還存在很多問題。比如：

 

網站設計高端大氣，但展示的產品信息較少，導致采購商不了解我們的產品優勢，進而離開網站；

網站采用國內服務器，海外訪問速度較慢；

網站未進行ssl加密，導致瀏覽器產生“不安全”提示等等；

獨立站是付費廣告的基礎，但很多企業一直沒有足夠重視。大部分情況下，關鍵字很準確，創意內容很吸引人，但是網站展現效果、訪問等用戶體驗較差，即使成功將客戶吸引到了網站，也很難發生轉化。網站營銷能力弱的痛點主要表現在信息不可靠、UI 設計差或者網站與廣告信息差距較大三個方面。